富卫集团敖锦儿：建立客户信任度，用“服务”重新定义保险人

从小到大，我都在不断追求进步，小时候很希望出国交流，训练自我独立，因此很努力读书，有机会去了法国交流。回到香港后，曾有三个月的工作经历，可是认为不适合自己。看着美丽的维多利亚港夜景，一直心想：“香港那么美，怎么好像没有我的一席之地呢？”

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一次机缘巧合下，经朋友介绍，我与李尚仁博士首次会面，一见如故，聊了很久。可能我们都是追求思维进步的人，喜欢哲学交流，我便大胆与他谈起了远大目标。他不但没有泼我冷水，反而告诉我他会全力支持我，他会协助我解决中间的困难，行得更快！

我认为领袖除了带领方向，亦要从中给予独立、自由发展的空间，让我们学习、成长。我非常看好保险行业，不仅仅是因为李尚仁博士是香港保险业的领军人物，“行业前景、职场空间、自我价值”也是我选择从事这一行业的重要参考标准。

首先，大到国家，小到公司、家庭、个人都需要做风险管理，长盛不衰的市场需求就决定了保险是一个日不落的行业。其次，保险行业有着自由的工作氛围，没有办公室政治，只拿成绩说话，行业人均收入普遍较高。最后，在我看来能够帮助别人就是最大的精神满足，在这个过程中的去锻炼换位思考、各方协调、为人处事的方式方法，提升专业知识的积累和团队管理的能力，这不仅能实现自我价值，还能在职场快速获得成长。

伴随保险业主流客群的迁移，尤其是80后、90后乃至00后逐渐成长为保险业新一代的主流客群，其更高的知识水平，更强的信息获取能力，更成熟的消费理念，都倒逼保险顾问为其提供更加客观理性、有助于实现其自身价值最大化的保险产品咨询规划服务，而非过往情感绑架式的强势推销。

在我看来，保险顾问和医生问诊开药的工作模式差不多，在推荐产品之前要先了解客户的收入构成、支出构成、家庭结构等，做好客户画像、精准定位需求，并且用专业能力做财务需求分析，在客户关系管理环节解决信任问题，最终提供给他一个定制的金融方案。

在获取客户和关系管理环节解决信任问题，这是十分关键的。信任是一切生意的起点，我们做的都是客户隐私的东西，从最基础的健康信息到更高层的财务规划，如果不信任，你只能满足客户的最低层需求。只有信任，可以成交，但很难获得高口碑，想要获得高口碑就需要“深度服务”。很多保险顾问透支完信用之后，离开这个行业，让客户对行业的印象减分。

在保险行业，信任度靠什么？时间。这是一个要坚持、沉淀的行业，时间越久，你跟客户之间的信任就会越深厚。专业度要靠理论学习加实践的优化。满意度包括什么？情绪的响应，满足客户的情绪价值。保险商业成交是信任度、专业度和满意度的增强回路，它是一个闭环。

另外，我们这个行业其实是人脉变现、人品变现、勤奋变现，前期不论是知识储备，还是为人处事的方式，储备到一定程度就能转化为今天的成绩。

对于寻找客户，很多新人担心因为“被拒绝、被不信任”而望而却步，我却一直认为客户是无处不在的。我会建议新人先从自己的兴趣开始，在兴趣圈子里先认识新朋友，慢慢付出时间建立关系，让别人知道自己是保险顾问身份就可以了。

例如我有很多客户都是来自美容院，因为我每个月定期都会去美容院，每次都与不同的人聊天，与她们分享我工作上的趣事及理念。逐渐会发现，其实很多人都想看到别人成功的，她们都很想见到我成功而选择相信我。

至于建立长久合作关系，可让客户转介绍更多他们的朋友给我们。我会一直紧贴客户每一个阶段的需要，为他们确立更适合的保障及目标。这方面与“服务”有很大关系，我一直都紧记：“做好每一位客户的保障，用心服务，致力提升自己行业知识，为客户提供更多价值。”

在团队管理上，管理有三个元素「时间、能量、价值观」，团队同事定下了目标，时间是否真的放在目标实现上？例如定下了目标MDRT，可是没有安排三成时间寻找新客源，亦没有固定学习、遵守约定的话，他所说的目标未必是心里想的目标。

而“能量”是他放精力、心思在哪里？既然想做 MDRT，那是要把心思研究如何进步、每天持续学习等等......

最后是“价值观”，除了在行业里实现个人的目标，还期望为客户、团队、行业带来什么正面影响？例如我们经常说“一年保险，三年人”，主要是因为我们每天都接触不同的人，待人接物、处事态度、为人胸襟格局，都会有正面作用。若然能够团结一班相近价值观的人，建立团队便容易产生协同效应、气氛及理念。

踏入保险业第五个年头，我认为自己仍有很大的进步空间。在保险业，每天都有新挑战，我承诺客户做好每一次跟进服务，为客户带来价值。亦承诺每一位相信我而加入我团队的同事，为他们带来事业、生活质素的提升。幸运的是我已连续获得五年百万圆桌会会员资格，非常感谢支持我的每一位客户。

而今年，我和我团队会挑战第一个团队目标「6M50」，指的是 6 Million 50 Members。如果能从零开始做到这个目标，很大机会可挑战堪称业界奥斯卡奖项「DYMA（Distinguished Young Manager Award) 」。

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